专家指导|怎么样提炼产品卖点，才能让人一秒心动？

50年代初，美国人罗瑟·瑞夫斯（Rosser Reeves）提出USP理论，要求向消费者说一个“独特的销售主张”（ Unique Selling Proposition ），简称USP理论，又称为创意理论。其特点是必须向受众陈述产品的卖点，同时这个卖点必须是独特的、能够带来销量的。

通俗点说，卖点就是客户付钱的理由。这里并不是卖家觉得自己的产品什么地方有优势就写什么，而是要看买家想看到什么。

写卖点的时候一定要通俗易懂，让买家一看马上就懂，比如“你的能量超乎你想象”、“想要皮肤好，早晚用大宝”等等，都是比较通俗易通的营销语句。

有很多卖家都有喜欢扮演“专家”的问题，总想教育买家，如果买家不买账还会觉得是对方不识货，但换位思考一下，如果您买一台2万元的笔记本电脑，很大可能会在网上比对芯片、处理器等各种信息，还会看专业资料了解哪个型号的电脑更合适，因为它价值高，买不好的后悔成本太高；而如果只是买一瓶普普通通的饮料，您还会找到品牌官网、成分分析网站，把饮料全产品线的生产工艺都查询学习一遍吗？基本上是不会的。所以，我们的专业知识是为了能够生产更优质的商品，但作为卖家，我们不能企图让每个买家都和我们一样专业。

因此，不要搞一些普通人看不懂的说明，这些买家根本不关心，也看不下去。

现在大家的生活节奏很快，注意力不集中，买家购买产品时更倾向于点来点去，而非逐个仔细浏览，卖家想要抓住买家的眼球，就要在1秒内吸引到他，否则他的目光略过去就没有什么机会了。

既然时间短暂，能用图片说清楚的就尽量不要用文字，比如想表达水杯容量大，单独拍水杯就不如用手拿着拍更能让买家感受产品的尺寸。总之，一切以简单直观为佳。

卖点的提炼要聚焦，要集中于一个点上，比如“去屑就用海飞丝”、“怕上火喝王老吉”等等，当只强调一个点的时候，买家并不会认为这个商品只有这一个功能，而是会默认它是在拥有大多数功能的基础上在某个点上比同类的产品更有优势。

很多时候，我们卖的产品往往是同质化的，大家都在做，有很多竞争对手，这时候如果卖点和别人一样就很难吸引买家，除非销量、排名本身非常有优势。想要在众多同类产品中脱颖而出就要找到买家的“痛点”。那么要在哪找呢？答案就是负评。可以在商品的负面评价中收集一下同类产品的负面评价最集中在哪个点上，我们就着重解决这个点，从中提炼一个差异化的卖点。